Kubota : « Louer soit l’avenir »
Avec 2465 pelles compactes de 0 à 8 t livrées en 2016, Kubota établit un nouveau record, accédant à une part de marché, hors ventes directes, de 31,5 %. L’étape suivante : devenir un fournisseur clé de la location réalisée par la distribution, à quelques exceptions près. Olivier Vanneufville, directeur TP France de Kubota est à la tête de ces grandes manœuvres.
BTP Mag. : Kubota, fournisseur des loueurs, un changement de cap ?
Olivier Vanneufville : Kubota est avant tout partenaire de son réseau qui est assez mature et professionnel pour saisir les bonnes opportunités et adapter son offre en conséquence. En toute logique, ces acteurs prépondérants de la distribution sont à la recherche de profitabilité pour continuer d’investir et répondent à l’évolution de la demande, notamment vers le concept du » one stop shopping « , où l’intégralité des besoins et des services est concentrée à un seul endroit.
BTP M. : Pour Kubota, comment cela se traduit-il ?
O.V. : Cela répond déjà à notre stratégie de devenir un constructeur full liner des matériels compacts avec l’élargissement de notre offre en pelles, chargeuses, transporteurs et télescopiques. C’est un élément fondamental pour accompagner nos distributeurs, en leur donnant la possibilité de construire une offre plus globale en matériels compacts et services associés comme la location. D’autant que nous avons la capacité industrielle de motoriser ces nouvelles gammes d’engins avec nos propres moteurs. Nous sommes un motoriste leader mondial sur les puissances inférieures à 100 ch. Par ailleurs, l’image de marque Kubota est un atout indéniable de promotion, tant à la vente qu’à la location. Dans les faits, le parc de pelles Kubota disponible à la location n’a cessé de grossir depuis 2002 et dépasse aujourd’hui sur le territoire national, les 2 000 unités… On devrait rapidement atteindre le seuil des 700 pelles vendues chaque année dans des parcs de location gérés ou non par nos distributeurs… Et ceci, sans passer par le canal de la vente directe !
BTP M. : Sur cette lancée, difficile de faire encore mieux ?
O.V. : Nous achevons effectivement l’exercice 2016 sur une facturation record, mais également de commandes, avec un carnet qui atteint déjà les 1 000 unités pour 2017… Ce qui prouve, si cela n’était pas encore clair, le bien fondé de notre stratégie commerciale et marketing mise en place depuis 2009. Celle-ci est d’ailleurs complètement en phase avec la réalité du marché, où les acteurs de la distribution sont beaucoup plus proactifs sur la conduite de leur entreprise et cherchent à faire la différence sur la qualité de leurs services, la gestion des pièces détachées, la formation des techniciens, une offre élargie par effets de gamme ou par le biais de la location…
BTP M. : Comment analysez-vous le marché de la pelle compacte en 2016 ?
O.V. : 2016 aura été la 4e meilleure année pour les ventes de pelles compactes comprises entre 0 à 8 t et se situera aux alentours de 10 000 unités, après 2008, à 10 882 unités, 2007 à 12 819 unités, 2006 à 10 489 unités. Et il est intéressant de noter que la marque Kubota reste aussi constante dans ses performances depuis 2009, soit 8 années de suite où nos parts de marché ont été les meilleures, renforçant progressivement notre position de leader sur la pelle compacte en France. Cette année qui a vu les loueurs réinvestir, les ventes directes à fin novembre ont représenté 26,9 %, alors qu’elles ne représentaient en 2015 sur la même période, que 16,3 %.
BTP M. : Le modèle distributeur-loueur est-il viable à long terme ?
O.V. : Le concessionnaire a une vision entrepreneuriale de son activité, reposant sur des fondamentaux financiers sains. Son ambition est de continuer d’évoluer et la location fait désormais partie de sa stratégie. Cette ambition est conduite dans une logique de croissance pérenne, suivant la tendance du marché. Il faut bien avoir en mémoire que 75 % des ventes de pelles compactes sont toujours réalisées par les réseaux et si 2016 est la 4e meilleure année, elle ne sera que le 6e ou 7e meilleur exercice pour les ventes directes. Kubota est donc en phase avec cette segmentation et notre objectif d’être en France à 30 % de parts de marché dès 2019, est tout à fait réalisable. D’ailleurs, dès 2017, avec l’ensemble de nos gammes de produits, nous devrions déjà facturer plus de 3 000 machines. Et il n’est pas dit d’ailleurs que nous n’élargirons pas notre offre, comme des pelles sur pneus compactes ou encore, sur chenilles dans la classe des 10 t et des dumpers sur roues.
Franck PRADES – BTP Magazine 11/01/2017
