Kubota consolide son leadership dans la mini-pelle
Le franchissement du seuil de 3 000 mini-pelles, sur le marché français, a marqué l’année 2017 pour Kubota. D’ici 10 ans, le numéro un mondial et français de la spécialité vise un nouveau titre : celui de champion du monde des matériels compacts.
Olivier Vanneufville, conseiller de la direction générale Europe pour les TP, entouré par Bernard Dewaele (à gauche) Directeur Marketing et Produits de KUBOTA EUROPE et Olivier Boussion (à droite), Directeur France (Crédit photo © Laurent Miguet).
Passant de 2 465 à plus de 3 000 ventes sur le marché français entre 2016 et 2017, les mini-pelles Kubota ont consolidé leur leadership au cours de l’année écoulée, générant un chiffre d’affaires dépassant les 100 millions d’euros. En Europe depuis 1974, la firme japonaise anticipe la poursuite de la croissance pour l’année en cours, grâce à ses 17 modèles qui couvrent l’essentiel des usages.
Le paysage, secteur stratégique
« Avec plusieurs centaines de pelles, le paysage figure dans le trio de tête des marchés que nous ciblons en France, à côtés des TP et du secteur funéraire », souligne Olivier Vanneufville, récemment promu au titre de conseiller de la direction générale Europe pour les Travaux publics après 10 ans à la direction France pour cette même division. Un mouvement de fond justifie l’attention particulière au secteur du paysage : la croissance des entreprises les incite à passer de la location à l’acquisition.
Le concessionnaire, pilier commercial
La solidité des positions du major de la mini-pelle repose sur son réseau de concessionnaires exclusifs. Pendant que d’autres constructeurs réduisaient leur voilure, Kubota densifiait la sienne, avec un taux de renouvellement de 60 % du réseau de distribution français au cours de ces 10 dernières années, et un total de 120 points de services répartis dans le pays. « Alors que les entrepreneurs souffrent de multiples facteurs d’incertitudes, la fiabilité des machines et la proximité du réseau leur donne un gage de stabilité », soutient Olivier Vanneufville. La fidélisation des concessionnaires repose sur leur capacité à fournir l’offre la plus complète du marché, grâce à Kubota.
La revente, récompense technique
Récompense de ses efforts, la marque enregistre plus de 90 % de renouvellement des matériels à son effigie. Signe de la pérennité de cette stratégie, le récent successeur d’Olivier Vanneufville en qualité de directeur France de la division TP connaît bien le monde de la concession : avant d’intégrer Volvo en 2011, ses responsabilités chez Manitou l’ont accoutumé à une culture d’entreprise qui refuse de dissocier commerce et après-vente. Il résume son état d’esprit par un adage : « Vendre, c’est bien. Revendre, c’est mieux ».
Le moteur, socle évolutif
Le moral de vainqueur repose aussi sur la compétence de motoriste de l’entreprise japonaise, qui commercialise hors du groupe 70 % du million de moteurs qu’elle fabrique. Leader mondial pour les Diesel de moins de 100 CV, Kubota compte sur cette force de frappe pour faire face au durcissement des normes européennes : « Déjà prêts pour l’étape 5 de la réglementation qui s’appliquera en 2019, nous contribuons à répondre à l’énorme demande de moteurs de plus de 19 kW équipés de filtres à particule », indique Bernard Dewaele, directeur marketing et produits de la division TP. Mais l’horizon dépasse le Diesel : Kubota vend désormais des moteurs à gaz, à essence, ou mixant ces deux carburants.
Le compact, quatuor prometteur
En phase avec le marché qui, en plus des travaux de creusement, transforme la mini-pelle en porte-outils adaptable à de multiples accessoires, Kubota lance un nouveau défi : dominer le marché des matériels compacts d’ici 10 ans. « Nous croyons beaucoup au couple à trois formé par la mini-pelle, la chargeuse et le dumper », argumente Olivier Vanneufville. Un quatrième partenaire s’invite dans ce ballet, comme ont pu s’en rendre compte les visiteurs du dernier salon Paysalia, où un chariot télescopique dominait le stand Kubota. Pour ce type de machines, le secteur du paysage devrait bénéficier des retombées des 75 millions d’euros d’investissements annoncés fin février en France par l’industriel japonais, dans la recherche sur le matériel agricole.
Le partenariat, ouverture engagée
Susceptible de compenser le handicap d’une spécialité pointue dans un marché atomisé, la nouvelle phase de croissance vers l’ensemble des matériels compacts passera par des partenariats, comme le montre déjà la commercialisation des chargeuses Giant du néerlandais Tobroco par le réseau Kubota. L’hypothèse d’un cobranding reste également à l’ordre du jour dans la mini-pelle sur pneus.
Par Laurent Miguet – Paysage Actualités – 1er mars 2018
